こんにちは、京香です☆

 

今回は、読者さんに購買という行動をとってもらうためのライティングテクニック
PASONAの法則が、改変された「新PASONAの法則」についてです。

 

PASONAの法則とは」については、こちらで説明しています。
→ http://kyoukanet.biz/pasona/

 

 

それでは、行ってみましょーーー☆

 

PASONAの法則と新PASONAの法則

 

PASONAの法則は、日本にアメリカのダイレクトレスポンスマーケティングという手法を広めた神田昌典さんが提唱されているものです。

 

「売れる広告文」についてはパターン化されているという点に気づき、体系化してまとめたもの。

 

 

<PASONAの法則>

P・・・ Problem (問題を定義する)
A・・・Agitation(問題を炙り出して煽る)
SO・・・ SOlution(解決策を提示する)
N ・・・Narrowing down(絞り込む・緊急性が限定感を出す)
A・・・Action(行動する)

 

この流れで、文章を体系化していくことで、読者さんが購買という行動をとりやすくなるというものです。

 

これは、1999年に発表されたものですが、その後、2016年に「新PASONAの法則」が発表されました。

 

時代の流れとともに、読者さんの行動を促すパターンとして、加えた方がいいものを改良されています。

 

ここでは、その改良された「新PASONAの法則」を見ていきますね。

 

 

 

新PASONAの法則とは?

 

 

まず、上のPASONAの法則と比べながら新PASONAの法則を見ていきましょう。

 

<新PASONAの法則>

P・・・Problem (問題を定義して明確化する)
A ・・・Affinity(読者さんを理解し共感しているということを表現する)
S・・・Solution(解決策を提示する)
O・・・Offer(提案する)
N・・・Narrowing down(絞り込む・緊急性が限定感を出す)
A・・・Action(行動する)

 

2つの法則のうち、変更されているところは2か所ですよね。

 

A ・・・ Affinity(読者さんを理解し共感しているということを表現する)

そして、

O ・・・Offer(提案する)

が加えられました。

 

「A」のAgitationからAffinityに変更されて、
「SO」のSolution から、SolutionとOfferとなったんです。

 

PASONAの法則では、問題を定義した後、「Agitation」でその問題を放置しておくことでどういったことを招くのか?という視点から読者さんの問題を煽っていました。

 

その部分がAgitation(あぶる)ではなくて、Affinity(親近感)になりました

 

「煽る」というのは、投げかける方の立場からの視点ですよね。
それが、読者さんに寄り添うという視点の「親近感・寄り添う」に変化しました。

 

これは、文章を書くときに、あくまで、読者さんの視点に立って書いていくことの重要性がわかります。

 

 

商品をPRしていくときも、販売側の視点である

「この商品は、○○が良くて、○○も優れていますし、○○なんですよ!」

いうような商品の良さを押していくというよりは、

「この商品を手に入れることによって、あなたは○○なことを得ることが出来て、それはあなたに○○なことをもたらします!」

というように、購買者の人がどんなものを手に入れられるのか?という視点が大切だということですね。

 

 

また、そこには、相手に寄り添った「共感」を入れることがポイントになってきます。
ストーリー性を持たせて、自分の体験談などを混ぜながら、5感で感じさせていく文章を入れ込んでいきます。

 

セールスをするためであっても、その商品ありきではなくて、お客様ありきで考えていく必要があります。

 

そして、もう1つ、PASONAの法則では、Solutionだけだったのが、新PASONAの法則では、SolutionにOffer(提案)が加わりました。

 

これは、解決策を提示するのはもちろんですけど、そこに、さらに、解決策の行動をとるための具体的な行動の方法や、行動することで得られる未来について、より明確化してあげることで、購買という行動を更に起こしやすくするといったことを言っていると思います。

 

 

5つの質問について

 

また、この新PASONAの法則を学ぶ上で、一緒に理解してほしいのが「5つの質問」です。
それについては、次回にお伝えしていきますね。

 

売れるための「稼ぐ言葉」を見つける5つの質問です☆

 

 

応援しています!

一緒にがんばりましょーー☆

 

 

 


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