こんにちは、京香です☆

今回は、日本のマーケティングの第一人者である神田昌典さんの『稼ぐ言葉の法則』から、売れるライティング術についてです。では、いってみましょーー☆

 

 

5つの質問がカギとなる

 

神田さんと言えば、アメリカから日本にDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を持ち込んだ人であり、PASONAの法則などセールスライティングの第一人者ですが、セールスをするときに、販売するコンセプトをしっかりと明確にしていくための「5つの質問」があります。

 

私たちもネットでビジネスをしていくには、文章で、何かの商品やサービスをセールスをしていきます。
その文章を書くときに、まず、この5つの質問を用いて、コンセプトを明確化した上で、続くPASONAの法則や新PASONAの法則に従って文章を作っていくことをお勧めします。

ズバリ、5つの質問をします。

 

 

では、その5つの質問をみていきます。

 

Question1

あなたの商品は、ズバリどんな商品か?
その特徴2つを、20秒以内で、直感的にわかるように説明すると?

Question2

この商品を20秒以内で説明しただけで、
「なんとか売ってくれ」と頭を下げて嘆願してくるお客は、どのようなお客さんか?

Question3

いろいろ似たような会社がある中で、
既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか?
同じような商品を変えるような会社がいろいろある中で、
なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか?

Question4

いったい、お客は、どんな場面で、
怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか?
どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか?
どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか?
その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、
「五感」を使って描写すると?

 

Question5

なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?
それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか?
その猜疑心を吹き飛ばす”具体的・圧倒的な”証拠は?

 

 

 

 

 

質問を読むと分かるんですが、どれも全てお客様目線になっています。
どんどん、お客様目線を掘り下げていく質問になっていますよね。
では1つづつ見ていきます。

 

 

Question1:自分の商品を明確化する

『あなたの商品は、ズバリどんな商品か?
その特徴2つを、20秒以内で、直感的にわかるように説明すると?』

 

この質問に答える為には、自分の商品をしっかりと理解していて、どんな人にでもわかりやすく説明できることが必要となります。
なので、この質問1を答えることで、自分の商品の売るポイントをよりしっかりと明確にしていくことが出来ますよね

 

 

Question2:ターゲットを明確化する

『この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて嘆願してくるお客は、どのようなお客さんか?』

 

この質問に答えることで、商品を手に取ってくれるターゲットを決めることが出来ます。
ターゲットをしっかりと絞り込んで、文章を書いていくことは大切なことです。

 

 

Question3:商品の強みを明らかにする

『いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか?同じような商品を変えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社からこの商品を買うことにしたのか?』

この質問に答えることで、他のライバルたちとの差別化を明確化することが出来ます。
自分のオリジナル性や強み、売っていく為のセールスポイントをしっかりと決めていくことが出来ます。

 

 

Question4:お客様の訴えを理解できる

『いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか?
どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか?
どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか?
その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、
「五感」を使って描写すると?』

 

自分のお客様になる人が、どんな悩みを持って欲しているかを明確化していくことで、
ピンポイントでその悩みに対して訴えかけることが出来ます。
お客様が商品の先に何を求めて、商品を購入しようとしているのか?
人は「商品」そのものが欲しいわけではなくて、「購入して得られる未来」を手にしたいんです。

お客様の本当に手に入れたいものを明確化していきます。

 

 

Question5:お客様の心をつかむ

『なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?
それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか?
その猜疑心を吹き飛ばす”具体的・圧倒的な”証拠は?』

この質問をすることで、クロージングがわかります。
クロージングとは、セールスをする時に購入にたどりつくゴールのことを言います。
お客様に、「分かった!買うことにする!」と決めさせることですね。

商品を買ってもらうための最終ステップを踏んでもらう後押しすべきことを明確にしていきます。

 

 

 

5つの質問を答えて、PASONAの法則へ

5つの質問についてきちんと答えることが出来たら、その質問を元に、PASONAの法則新PASONAの法則に従って文章を作成していきます。

 

PASONAの法則・新PASONAの法則についてはこちら(↓)で説明しています。
PASONAの法則とは?
PASONAの法則と新PASONAの法則を比べてみる

 

売れている文章には決まったパターンがある。
これに気づいた神田昌典氏がそのパターンを体系化して型にしたのがこのPASONAの法則です。

 

 

文章を書いていく上で、理解して取り入れていくべき法則と言えると思います。

 

 

 

応援しています!

 

一緒に頑張りましょう☆

 

 

 


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